方雪离开证券行业的那天，营业部里只剩下一名经纪人还在坚守。三年前与她同期入职的6个人，如今5个已经转行或转型。
2025年，方雪（化名）选择离开工作了3年的中型券商头部营业部，回到老家进入一家事业单位。她的故事是这个行业的缩影——过去一年，全行业证券经纪人减少逾5000人，部分经纪人甚至接到证券公司不续约的通知。
与此同时，投资顾问队伍正快速扩张。2025年，全行业投顾人数增加超过5000人，新增规模创下近4年新高。这一减一增之间，中国证券行业正经历从“流量为王”到“专业至上”的深刻变革。
01 经纪人大撤退：八年超6.8万人离场，头部券商近乎“清零”
证券经纪人队伍正以惊人速度缩减。数据显示，2018年初证券业拥有逾9万名证券经纪人，到2025年底已减至2.24万人，8年间减少超6.8万人。
这一趋势在2025年尤为明显，全年经纪人数量减少超过5000人。曾经依靠“人海战术”的券商，如今正主动优化从业人员结构。
头部券商的调整更为彻底。中金财富证券经纪人群体在2025年内实现“清零”；招商证券的经纪人数量从2025年初的800余人锐减至年末的13人，缩减幅度超过90%。
在具有统计价值的91家券商中，目前仅国泰海通证券（1846名）和方正证券（1157名）还拥有超过千名的证券经纪人。这与2018年形成鲜明对比，当时几乎每家券商都拥有庞大的经纪人团队。
02 三大原因促成离场潮：佣金下滑、科技替代、合规压力
证券经纪人数量锐减是多重因素叠加的必然结果。
佣金率持续下滑是首要原因。据Wind数据，2018年年初证券行业平均佣金率为万分之3.8，到了2024年，这一数字已降至万分之1.8左右。经纪人主要靠佣金分成赚钱，收入随之大幅缩水。
“牛市的时候，每个月工资进账是很可观的，因为所有的客户都在动，他们一动你就有佣金收入拿，一个月收入四五万没有问题。现在创收缩到了之前的1/3，提成部分几乎减到了之前的1/3，甚至更低。”一位经纪人告诉记者。
金融科技的普及重构了行业用工需求。西南证券有关负责人表示：“线上开户、智能投顾、策略工具等普及，大幅降低对线下基础开户、交易引导岗位的需求，进一步压缩经纪人的职能空间。”
合规风险也是券商在从业人员管理中绕不开的问题。华安证券相关人士表示：“经纪人与券商多为委托代理关系，管理难度大，合规风险也更高。”近年来与证券经纪人有关的罚单已不在少数，监管对券商合规管理已格外趋严。
03 投顾大扩容：一年新增超5000人，专业能力成核心竞争力
与经纪人减少形成鲜明对比的是，投资顾问队伍正快速扩张。
2018年全行业投顾数量为4万余人，2025年末已增至8.6万人。仅2025年，投顾人数就增加超过5000人，新增规模为近4年新高。
头部券商展现出在投顾领域的投入决心。过去一年，华泰证券投顾人数增加逾400名，中信证券增加389人，中金财富、银河证券、广发证券也分别增加超过200名投顾。
中小券商如华福证券也在推进“全员投顾”发展战略。华福证券首席人力资源官张永钦介绍：“公司投顾队伍人数增长率连续三年超过15%，不仅在规模上稳步提升，更在资产配置能力、客户陪伴服务及金融产品甄选等方面形成了专业特色。”
国元证券的“打法”更具系统性：一是实施买方人才“千百工程”，每年通过校招管培生近百人；二是创设总部级“优+”投顾团队；三是针对特定领域引进优秀投顾。
04 转型之路：从“销售产品”到“提供解决方案”
证券行业的人才结构调整，反映了业务模式从“通道交易”向“财富管理”的深度转型。
公募基金费率改革落地后，证券公司以卖方销售为主的业务模式正加快向买方服务转型。投资者愈发需要财富管理机构提供产品筛选、资产配置、代客操作等服务，并实现长期陪伴。
广发证券总经理助理方强表示：“财富管理的第一要义是保护客户。”这一理念与传统的经纪人模式有本质区别。
转型最大的挑战是能力鸿沟。方雪告诉记者，自己曾有机会转型投顾，但深感不易：“最难的是通过辅助决策帮助投资者赚钱。市场不好时，赚钱太难，对经纪人的能力和心理都是很大考验。”
如何跨越从“促成交易”到“管理资产”，从“销售产品”到“提供解决方案”的能力鸿沟，成为从业者及证券公司必须面对的课题。
05 新要求：投顾需具备三大核心能力，AI协同成必备技能
市场对投顾的核心能力要求已全面升级。
西南证券相关人士认为，新时代投顾需要具备三大能力：“一是大类资产配置与投资咨询分析能力；二是客户陪伴与信任构建能力；三是AI协同与数字化工具应用能力。”
科技赋能已成为行业共识。西南证券围绕投顾成长路径，搭建培训矩阵，依托一体化企微投顾展业平台，形成标准化内容与工具支撑。国元证券则构建了“研投顾中心-财富管理业务总部-分公司-证券营业部”四级投顾赋能体系。
国元证券相关负责人补充称，投顾还需要掌握图文直播、视频直播以及音视频课程的创作技巧，能将深奥的投资逻辑转化为客户听得懂、愿订阅的标准化服务产品。
东吴证券执委会委员、财富管理委员会总经理梁纯良指出，券商在财富管理转型中必须构建至少一项核心能力：卓越的客户服务与陪伴能力、专业的资产配置能力，或强大的赋能触达与流量运营能力。
06 考核机制变革：从交易量到客户资产保值增值
随着行业转型深入，券商的考核机制也在发生根本性变化。
长江证券相关人士谈到，体系设计融入功能性、长期性要求，强化考核对战略落地与长期价值创造的引导。东吴证券相关人士表示，公司在绩效考核中提高合规风控、社会责任、客户长期收益等指标权重。
国元证券分享了财富管理的考核变革经验：针对总部级投顾团队，公司不再将新开户、净佣金收入、产品销售量作为必选考核项，替换为投顾服务签约客户数、新增签约资产、签约资产保有规模等服务导向指标。
国元证券还推行买方投顾试点，重点考核客户满意度、服务执行度、AUM净新增等指标，引导投顾行为与客户利益保持一致。
国联民生证券总裁助理、财富管理委员会主任姜晓林注意到，与互联网平台合作的投顾业务呈现快速增长态势。他认为这背后是一个“客户的选择的过程”，平台机制能高效筛选出理念趋同的客户。
07 未来展望：专业服务能力成为行业新壁垒
证券行业人才结构的调整远未结束。随着财富管理转型进入深水区，“专业为王”的理念将进一步深化。
华福证券首席信息官、财富委主任李宁表示：“投顾业务的核心竞争力本质在于队伍的专业服务能力构建，要建立‘人才快育成’的机制，用更快的速度、更大的培育覆盖面，整体提高人才队伍的专业素养与服务实战能力。”
财通证券党委委员、副总经理夏理芬认为，财富管理转型的关键在于构建真正以资产配置为核心的买方投顾服务能力。财通证券围绕产品力进行了核心重构：以资产配置逻辑重构产品遴选标准；以“客户需求”为中心重构投顾服务流程；以多资产研究能力重构专业赋能体系。
未来，能够适应行业变革、具备核心专业能力的人才，将成为券商财富管理业务的核心竞争力。而对于仍在行业内的从业者而言，构建‘金融+科技’的复合能力，并将职业重心锚定在AI难以替代的复杂决策、深度关系和创新领域，是应对未来变化的关键。
从9万多名到2.24万名，证券经纪人数量的锐减背后，是中国证券行业从“通道交易”向“财富管理”的深刻转型。当“专业”取代“流量”成为财富管理的基石，人才价值正在被重新定义。
对于投资者而言，这一变化意味着更专业的服务和更注重长期价值的陪伴；对于从业者而言，则意味着必须不断提升专业能力，适应行业变革的大趋势。
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